我覺得消費品企業(yè)，尤其是營銷類消費品企業(yè)管理重點還是在兩個方面:一是制度的建設，二是企業(yè)文化的建設。我談談這兩個方面的體會。

二十多年前我剛下海的時候，產(chǎn)品研發(fā)之后的生產(chǎn)很簡單，很多人其實都在銷售。當時我們的公司還沒有100人，也就沒有什么管理，因為什么事都是老板說了算，這也都還好，沒出什么問題。但當公司員工有上千人之后，管理就出了問題，體現(xiàn)在制度沒有跟上。比如我們當時還銷售了諸如電腦之類的產(chǎn)品，開始出現(xiàn)一些呆壞賬。面對這個現(xiàn)象，我第一次感覺到管理與制度的重要性，于是就開始進行制度建設，也確實制定了一系列制度。這些制度都很細，厚達一尺厚，表面上看都很完善，但現(xiàn)在回過頭來看，這些制度都形同虛設，并不可取。舉一個例子，比如一個分公司的經(jīng)理晚上要請工商局局長吃飯，那他就必須先發(fā)傳真到總部，等得到總部許可之后才能請客。如此一來，這些制度就流于形式了，表面上看很合理，但到最后，當1997年初巨人倒下的時候，我們造成的呆壞賬非常多，最少有4到5個億。如果沒有這些呆壞賬，我們摔一跤的時間可能會往后延續(xù)幾年。

所以經(jīng)過這個極左與極右之后，在開始做腦白金之前，我就開始思考這個問題，腦白金的制度應該怎么建設?于是我選擇了一條既不極左也不極右的路線，這套制度主要從幾個角度去制訂:一個員工來你這里做事，他想追求什么?他的追求可能很多，但是最主要的還是兩點:

第一點是他能不能得到他滿意的經(jīng)濟回報，從而能改善他的生活，這是很正當、很合理的要求;

第二點是他的個人價值能否實現(xiàn)。

基于這兩點，我重新設計了一套制度，這套制度的第一點就是要充分體現(xiàn)多勞多得，少勞少得，不勞不得。如果這個設計得合理，它的威力相當大。比如在鄧小平搞聯(lián)產(chǎn)承包責任制之前，中國多數(shù)地區(qū)的溫飽都存在問題，但在實行聯(lián)產(chǎn)承包之后，也沒聽說買多少拖拉機，開多少荒地，中國的溫飽問題很快就解決了，糧食也有了節(jié)余。那個時候我在統(tǒng)計局里負責統(tǒng)計，了解到了制度的力量，其實它就是將人的主觀能動性發(fā)揮出來，同樣我們企業(yè)也是這樣。我前面所制定的規(guī)章制度其實是在壓制人的主觀能動性，后來進行制度改造之后，我明顯地感覺到企業(yè)員工的主觀能動性得到了提高，不用我太操心了。這是第一點。

第二點就是這套制度要體現(xiàn)出充分授權。其實權利很燙手，能不在自己手里就不要在自己手里，只要能將權利、責任、利益充分合理配套，將它分散下去是最好的選擇。在充分授權的情況下，公司的每個員工都會覺得還有發(fā)揮的舞臺，不需要事事都向上級匯報，可以在自己的權力范圍內做出決策。如果取得了成功，他就會有成就感;而如果失敗了，他會吸取教訓，這對鍛煉他本身也有所幫助。

第三點就是充分體現(xiàn)出簡單。剛做腦白金的時候，公司的制度是我寫的，只有一頁半紙，后來公司不斷擴大，制度也不斷豐富，變成20、30頁的紙。但我發(fā)現(xiàn)，20、30頁的制度不如一頁半的制度好用，越簡單越好，讓每一個員工看得懂，理解得透，那是最好的。另外，對于最基層的一些操作也是，越簡單，越明了越好。比如腦白金在終端的擺放方式，我們當初就有一個原則:腦白金在商店的擺放不得少于三盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。就這樣，越明了，越簡單，往往越有效。太深奧、太難理解的東西，它的效率不一定好。

關于企業(yè)文化建設，即使你的制度再完善，如果沒有企業(yè)文化的配套與補充，企業(yè)管理也將是徒勞。因為任何一個制度都可以鉆空子，所以只有將文化建設作為補充，這樣整個企業(yè)管理才是健全的，整個公司的氣氛也才是健康的。

如何制訂企業(yè)文化呢?我覺得，對于營銷類企業(yè)而言，關鍵就是針對自己的企業(yè)可能存在的制度上無法解決的問題，專門去制定一些文化，一些口號。這并不在于要有多高的調，適用就好。在啟動腦白金之初，我制訂了幾條，現(xiàn)在我們還在用，為什么還在用?這說明它到目前為止仍然有效。比如我們企業(yè)文化中的第一條就是只認功勞不認苦勞，因為苦勞對一個企業(yè)沒有任何貢獻，它不會帶來任何利潤，但中國的傳統(tǒng)文化認同“沒有功勞也有苦勞”。如果將這句話明確地提出來，只認功勞不認苦勞，并將之灌輸下去，一旦得到認可，企業(yè)的效率會有很大的提高。比如我們企業(yè)文化中還有一條，就是“做不到不要說，說了一定要做到”。

我們不少中國人有這樣的陋習，喜歡拍胸脯，喜歡說大話，尤其是下級對上級說大話，也有上級對下級說大話，在這樣的氣氛下，企業(yè)上下級之間就沒有信任。而如果一旦將“做不到不要說，說了一定要做到”作為口號來提，那么每次下級跟上級拍胸脯的時候，報告下個月即將完成的銷售任務的時候，他會慎重。我們情愿他少報一點，但是你報了多少就一定要完成。一旦這個氛圍建立，它與制度配合后的戰(zhàn)斗力往往也很強。

我們企業(yè)文化的最后一條相對空虛一點，就是艱苦奮斗。我們不排除家庭富裕的員工，這是他自己家里的事，但是一旦進入公司就一定要艱苦，一定要奮斗。如果將富裕生活中的一套東西帶到公司中來，那這個公司也會受到影響。我過去帶的兩個團隊，保健品業(yè)務和網(wǎng)絡游戲業(yè)務，這十幾年來中有很多人賺了錢，成為了千萬富翁，百萬富翁，但有的人過不了這個從沒有錢到有錢的檻，有的人在公司里突然不能艱苦奮斗了。既然這種情況有可能發(fā)生，那在這方面我們就應該在文化方面提前做一些工作。

總而言之，對于如何管理營銷類企業(yè)，我的觀點是，一定要制定一套非常科學、有效的管理制度，服務于企業(yè)文化，這兩點做好，這個事就成了一大半。