人物簡介：楊濟銘，湖南守護者科技有限公司董事長，天然工坊董事長，卓航教育集團聯合創始人、首席導師，課程研發人、導師，TTT國際職業培訓師授權導師。

26歲創立卓航教育集團，31歲培訓足跡遍布大江南北，專場培訓上千場，超過5萬人接受過其培訓。35歲創立天然工坊，短短一年多的時間，會員突破1500萬。在培訓行業勤耕十幾年以后，楊濟銘已經成為數萬學員心中的明星勵志導師。然而骨子里不安分的楊濟銘卻未止步于培訓行業，他走下了講臺，毅然創立天然工坊，開啟了移動電商創業的藍圖。

在垂直移動電商的運營上，楊濟銘像他在講臺上演講那般，如有神助，一年多的時間，天然工坊會員即突破1500萬，運營的竹纖維紙巾“竹妃”在紙巾市場激起了爆發性的使用浪潮。當模仿跟風者如過江之鯽開始大量復制天然工坊模式，諸多“竹纖維紙巾”涌入市場時，楊濟銘已經開始將精力更多花在了新項目的籌備中。而今，新平臺“守護者科技”已籌備完畢，主打產品為食品級抗菌水“隨手保”也將于七月召開發布會。

正如“竹妃”的引爆市場有著一種可被預見的商業必然性一樣，楊濟銘對“守護者”公司的運營、對“隨手保”產品的市場前景，看來也胸有成竹、穩操勝券。

楊濟銘在演講中說道：“我們不會選擇去紅海市場做一番拼殺，去爭奪微薄的市場份額，也不會選擇同質化嚴重的產品，我們只選擇創新的產品，進入未開辟的市場，開發全新的產品品類、創造全新的產品特性……”不論是做產品還是做服務，做出差異化，是立足于市場的根本。

1、創建一個新的品類或者開發一個新的產品特性

在人們只有馬車坐的時候，福特做了汽車，在民用交通工具這個領域，成為老大；當諾基亞時代市面上只有功能機的時候，喬布斯做了蘋果，重新定義了智能機。用明確的差異化迅速確立品牌、占領市場，在這個領域中成為翹楚，是最有效的品牌戰略。而隨著商業市場的完善，屬于藍海的市場版圖似乎越來越少。

但仔細分析，我們就會發現，每一個能夠占領市場的產品出現，都經過了差異化或者新特性的提煉。當康師傅、統一、農夫山泉諸多品牌已經確立其品牌地位，如何創立新的飲料品牌呢？要么創建新的品類，譬如香飄飄奶茶首創了冬季熱飲杯裝奶茶；要么開發新的產品特性，譬如“怕上火，喝王老吉”的王老吉涼茶，它給出了飲料一個新的功能特性。因此楊濟銘說：“我們不應該想著去做一款更好的礦泉水，而應該去做王老吉、做香飄飄。”

香飄飄奶茶進入市場，作為瓶裝奶茶這種新的品類，設定了“情侶冷天軋馬路時喝奶茶御寒”的場景，在年輕人里迅速風靡占領了這一市場。而到2003后，這個市場改變了，很少再有人大冬天軋馬路，年輕人都去了電影院、購物中心，原本的場景已經不適用了。香飄飄出現了市場瓶頸，這時候香飄飄突破瓶頸的手段是開發產品新的特性——“小餓小困喝點香飄飄”，即能夠緩解疲勞的熱飲。這就和“吃火鍋就喝王老吉”這樣的特性類似，因此香飄飄和王老吉（后來是加多寶）才能在這個產品品類里獨居鰲頭。

2、把產品做成品類中的“唯一”

想吃瓜子時，我們首先想到“恰恰”；想吃果凍的時候，我們只會想到“喜之郎”；而我們要點外賣的時候就會想到“餓了么”。更多的品牌喚醒譬如：打車用“滴滴”，租車找“神州租車”，買二手車就去“瓜子二手車直賣網”……

瓜子并不只有恰恰這個品牌，果凍也并非只有“喜之郎”，“餓了么”之外還有好多外賣品牌。他們最大的特點在于率先進入了消費者的心智，在此品類占據了首位。在同一個品類里，后來者幾乎再也無法插足，除非開發出新的特性。

因此，楊濟銘在營銷中強調“認知大于事實”，消費者的選擇完全取決于他的認知，能否占領消費者的心智就成為品牌成功的主要因素。

雷軍做小米的案例給了楊濟銘許多啟發，他給產品做了三個定位：一要做爆品；二要找到一級痛點，第三采取低價策略。

“我的選品第一步不是找需求，是找痛點，找到一級痛點，開始深入；第二步不是選產品，是選品類，品類是優于品牌的，品類是有生命力的。同時，我還在市場規模、競爭格局、順應認知、自帶誘因這四個關鍵詞上做深度分析，要做就要極致爆品。”

分析天然工坊做的第一款爆品——“竹妃”的特性，可以看出楊濟銘的選品原則和營銷策略。市場上紙巾品牌繁多，人們幾乎記不住哪個品牌有什么特性，也鮮有主打天然健康的竹子紙巾品牌。因此以針對母嬰幼兒用戶，以“無化學物質天然紙巾”的特性來切入市場，就找到了一個市場痛點。

竹妃紙巾的天然竹本色這一可視性的特點，很容易將“不漂白、無添加”的健康特性傳遞給消費者，楊濟銘說：“竹妃紙巾就是要一分鐘教育所有顧客”，并且一個巨大的母嬰市場使之自帶傳播效應。在紙巾這個大品類里開辟出“竹本紙巾”這一小品類，符合了開創新品類的選品原則，“綠色健康”的產品理念則使紙巾這一日用品，為產品營銷做了很好的切入口，不斷傳播的“環保理念”將“竹妃=健康環保”這一概念不斷深入人心。竹妃能夠引爆市場也就不足為奇了。

楊濟銘將營銷要達到的效果歸納為：認知大于事實。并總結了心智認知八大特點及對應方法論。第一心智權威效應，為此要塑造創始人聲望；第二互動偏好，做好社群互動；第三熟悉效應，做到朋友推薦；第四社會認同，要做到爆炸傳播、饑餓營銷；第五對比效應，白紙巾和竹妃明顯對比；第六簡化選擇，就要單品聚焦；第七喜占便宜，那我永久8折；第八自我彰顯，傳輸拯救樹木價值觀。

這些營銷方式不斷疊加互補，將“竹妃”這一品牌迅速打造成“健康環保”的大使，而天然工坊這一平臺“只做天然好產品”的理念也開始深入人心，受到了消費者的廣泛推崇。

楊濟銘并不滿足于做一款產品，他的目標是價值輸出，而這恰恰是增強粉絲粘性的終極手段，也是平臺活力的重要支撐。因此在天然工坊的平臺上，我們能看到傳統文化的輸出、親子教育理念的輸出，這些理念才真正促活了平臺，使之不再是一個賣產品的傳統電商平臺，而打造成以文化理念為基點，環保產品為杠桿，口碑營銷為手段，粉絲經濟為增值核心的新式移動電商平臺。

天然工坊移動電商平臺定位于為人們為供天然環保類產品，而大健康也是未來重要的風口，于是楊濟銘大膽做出了新的跨步。“守護者科技”這一定位于“健康生活探索家”的平臺誕生，而“守護者科技”的主打產品“隨手保”將成為楊濟銘為日用品市場注入“健康環保血液”的新寄托。顯然，楊濟銘對此信心十足。

“隨手保”是一款食品級抗菌水，其成分為（EOW），特點是快效殺菌（5秒左右）、安全等級最高、環保無污染、攜帶和使用方便。作為一款能夠高效殺死細菌與病毒的抗菌水，其無任何添加，沒有任何化學殘留，無重金屬，無毒副作用，安全到可以喝，連最脆弱的嬰兒、孕婦都可放心使用，是業界公認的最頂級抗菌水。楊濟銘花費數月時間對此進行了大量的產品學習和科學考證，最終確認了其功效和安全特性。而這樣的產品在市場上完全空白，符合楊濟銘選擇產品的原則，并且“健康環保”的特性貼合楊濟銘做健康產品的初衷。

基于“隨手保”產品的以上特性，加上楊濟銘成熟的商業邏輯和選品原則，有理由相信，“守護者科技”又將在大健康領域創造一個新的行業奇跡。